原標(biāo)題 北京房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人“求生”有術(shù)

經(jīng)過(guò)數(shù)個(gè)小時(shí)談判，北京通州區(qū)一套一居室的業(yè)主同意將售價(jià)從240萬(wàn)元下調(diào)至207萬(wàn)元，雙方即將成交。然而90后購(gòu)房者卻突然放棄購(gòu)買，理由是他父母認(rèn)為房?jī)r(jià)還是太高。煮熟的鴨子飛了，撮合購(gòu)房者和業(yè)主面談的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有些失落。

9月7日晚，發(fā)生在鏈家地產(chǎn)通州區(qū)某門(mén)店里的這次談判，是樓市嚴(yán)控之下北京二手房市場(chǎng)的縮影：業(yè)主降價(jià)售房、買家選擇觀望?？繕I(yè)績(jī)提成獲得收入的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們?yōu)榱饲蟮蒙妫钩隽藴喩斫鈹?shù)。

“一連好幾天，都沒(méi)有看房的人”

9月7日那次談判之后的第三天，鏈家地產(chǎn)通州區(qū)某門(mén)店里的另一次談判也以失敗告終，理由是購(gòu)房者首付沒(méi)湊齊就過(guò)來(lái)跟業(yè)主面談了。

“一些經(jīng)紀(jì)人不管三七二十一，碰到有愿意出價(jià)的購(gòu)房者，就鼓動(dòng)跟業(yè)主見(jiàn)面聊。”鏈家地產(chǎn)通州區(qū)某門(mén)店的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人張丹對(duì)《工人日?qǐng)?bào)》記者說(shuō)，“見(jiàn)面聊就有機(jī)會(huì)成交，政策出臺(tái)后，業(yè)主的心理價(jià)位有松動(dòng)，但是不見(jiàn)面聊，你不知道到底能降多少。”

張丹所說(shuō)的“政策”指的是北京樓市“3·17新政”。今年3月17日以來(lái)，北京打出房地產(chǎn)調(diào)控一系列組合拳，包括細(xì)化限購(gòu)限貸政策、遏制炒作“學(xué)區(qū)房”、整治“商改住”等，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步降溫。

據(jù)偉業(yè)我愛(ài)我家集團(tuán)市場(chǎng)研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從6月份開(kāi)始，單月網(wǎng)簽量均跌破1萬(wàn)套，而3月份網(wǎng)簽量突破2.5萬(wàn)套。房?jī)r(jià)也開(kāi)始下降，到8月份，北京二手房成交均價(jià)與新政前相比，回落了10%左右。

安居客房產(chǎn)研究院分析師朱萬(wàn)鵬表示，市場(chǎng)進(jìn)入橫盤(pán)期，限購(gòu)效果已經(jīng)顯現(xiàn)，北京房產(chǎn)成交量上不去，購(gòu)房者進(jìn)入觀望狀態(tài)。

市場(chǎng)低迷，房產(chǎn)中介的日子不好過(guò)了。云房數(shù)據(jù)與北京房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的7月北京房產(chǎn)中介成交報(bào)告顯示，截至7月30日，中介機(jī)構(gòu)數(shù)量為3056家，這個(gè)數(shù)字相比于4月底的3260家減少204家。其中僅有299家中介機(jī)構(gòu)在7月有二手房交易記錄，占比僅為9.8%。

“慘淡的時(shí)候，一連好幾天，都沒(méi)有看房的人。”鏈家地產(chǎn)豐臺(tái)區(qū)某門(mén)店的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人竇洋說(shuō)，他有同事最近2個(gè)月一套房子都沒(méi)賣出去。

“為了生存，都豁出去了”

“帶看量、客戶評(píng)價(jià)、業(yè)績(jī)等方面的考核一個(gè)都不能差，否則就會(huì)被公司勸退。”張丹說(shuō)，“在現(xiàn)階段，‘活著’比什么都重要。”

爭(zhēng)取房源、開(kāi)發(fā)購(gòu)房者是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的兩條“生命線”?！豆と巳?qǐng)?bào)》記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，為了爭(zhēng)取房源，一些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在老舊小區(qū)的樓道里貼上樓層數(shù)字，然后附上身份、電話，試圖挖掘潛在的客戶;還有一些則在小區(qū)人流比較密集的地方溜達(dá)或散發(fā)傳單，必要時(shí)進(jìn)行“宣講”。為了開(kāi)發(fā)購(gòu)房者，有的經(jīng)紀(jì)人每天打近100個(gè)電話推薦房子。

“同行的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。”鏈家地產(chǎn)朝陽(yáng)區(qū)某門(mén)店的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人顧斌說(shuō)，一些中介公司為了爭(zhēng)奪購(gòu)房者，中介費(fèi)可以調(diào)低1個(gè)百分點(diǎn)。而為了爭(zhēng)奪房源，一些中介公司的人則在小區(qū)里“埋伏”，跟蹤他帶購(gòu)房者看房的同事以獲取房源信息。“為了生存，都豁出去了。”

為了讓業(yè)主和購(gòu)房者雙方的心理價(jià)位達(dá)成基本一致，不少房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人兩頭打“心理戰(zhàn)”。“說(shuō)什么和不說(shuō)什么是一門(mén)藝術(shù)。”有約10年工作經(jīng)驗(yàn)的麥田房產(chǎn)朝陽(yáng)區(qū)某門(mén)店房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人陳石說(shuō)。

“跟業(yè)主對(duì)話，要多‘打擊’。”陳石表示，業(yè)主的心理價(jià)位往往比較高，要從成交量、帶看量等數(shù)據(jù)入手理性地分析當(dāng)前樓市的狀況，告知短期看不到回暖的趨勢(shì)，著急出售的業(yè)主往往就會(huì)降價(jià)，而其他業(yè)主一般都是比照著降價(jià)的。

不過(guò)，跟購(gòu)房者聊天則又是一套說(shuō)法：把個(gè)別優(yōu)質(zhì)房源遭多人爭(zhēng)搶的個(gè)案集中告知購(gòu)房者，或者將某個(gè)特殊時(shí)期的成交量爆發(fā)現(xiàn)象告知購(gòu)房者。此外，要把談話內(nèi)容放到更長(zhǎng)的時(shí)間軸上，告知長(zhǎng)期來(lái)看北京房?jī)r(jià)還是看漲的。陳石說(shuō)，這些雖都是客觀表述，但剛需客戶往往容易“恐慌”。

為了業(yè)績(jī)悄然越界

在“豁出去”的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中，有一部分人為了業(yè)績(jī)已悄然越界?！豆と巳?qǐng)?bào)》記者以想購(gòu)房但首付缺錢為由詢問(wèn)了多家中介公司，一些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告知可以幫忙“借”首付。

“可以幫你對(duì)接銀行辦信用貸，年息5.5%，單身情況下，一家銀行能貸30萬(wàn)元，已婚情況下，可以貸款60萬(wàn)元。”我愛(ài)我家一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人說(shuō)，不過(guò)，這要收取一筆6000元的服務(wù)費(fèi)。

而在北京名下有房的人還可以辦理房抵貸。“產(chǎn)權(quán)本人可以貸50萬(wàn)元，年息4.5%，不上征信。”該名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人說(shuō)，“你可以拿這筆錢再去買房，只要還款能力沒(méi)問(wèn)題就行。”

對(duì)此，北京市住建委近日表示，有個(gè)別經(jīng)紀(jì)人協(xié)助購(gòu)房者以辦理“消費(fèi)貸”“經(jīng)營(yíng)貸”“個(gè)人信用貸”“房抵貸”等方式套取資金，作為購(gòu)房首付。這類行為既不符合貸款發(fā)放政策，也違反了北京市房地產(chǎn)調(diào)控要求。北京市住建委發(fā)布了《關(guān)于開(kāi)展房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)違規(guī)行為情況檢查的通知》，要求經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及從業(yè)人員開(kāi)展自查。

“無(wú)論采取什么樣的戰(zhàn)術(shù)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是為了生存。”陳石說(shuō)，起得比雞早，睡得比誰(shuí)都晚;西裝制服在身，微信步數(shù)每天過(guò)萬(wàn)，每天像個(gè)機(jī)器，是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人群體的真實(shí)寫(xiě)照。

《百萬(wàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人生存報(bào)告》顯示，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人受教育程度普遍不高，僅13%的經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷為本科及以上。91%的經(jīng)紀(jì)人從業(yè)年限不足3年，行業(yè)流動(dòng)性較高。

談及未來(lái)，不少受訪的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并沒(méi)有更進(jìn)一步的打算，“先熬過(guò)這個(gè)‘冬天’再說(shuō)”是多數(shù)人的想法。 (文中房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人均為化名 記者 杜鑫)